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优惠多陷阱更多 揭秘直播带货行业的那些事
作者:admin 来源:劳动报 日期:2019-11-19 浏览
     “双11”当晚,数十万个电商直播间彻夜直播。阿里方面称,开场1小时03分,淘宝直播引导的成交就超过去年双11全天。8小时55分,淘宝直播引导成交已破100亿元,超过50%的商家都通过直播获得新增长。

  然而,“网红带货”盛景之下,亦不免泥沙俱下,不但有大量劣质品流量出现,大促期间,网红主播们也接连出事:薇娅得罪品牌方和代言人粉丝、雪梨陷入刷单风波,李佳琦直播不粘锅翻车之后,又因“阳澄状元蟹”变身“阳澄湖的大闸蟹”被指虚假宣传……

  一边创造着一场直播销售几个亿的传奇,一边暴露着质量、信誉双跌的翻车事件,在“直播+电商”驶入快车道的2019年,消费者有必要了解这一或成未来趋势的销售模式背后的门道和套路。通过采访主播、MCN(网红经济)机构主理人、品牌方、律师,记者揭秘直播带货行业的那些事。

  万级以上主播背后都有团队

  2019年被视为电商直播元年,今年年初,此前一直做微商的贺宇萌“转行”成为一名网红主播。虽然入行不到一年时间,但如今贺宇萌已积攒了不少粉丝,直播带货能力更是“杠杠的”,贺宇萌透露,自己目前每月工资收入都在十多万元。

  “我平时比较喜欢玩社交平台,身边很多人也经常会问我在用什么化妆品,看到不少人都在做直播带货,我自己也想试一试,”谈起自己步入网红直播圈,贺宇萌透露,自己刚开始做网络直播时,就是把自己平常喜欢用的面膜等化妆品分享出去,她表示,自己用着好才能放心地给网友们推介。

  贺宇萌透露,在她背后其实是有这一个团队的,仅上个月他们团队便通过直播带货销售出5000余箱面膜。这样的业绩是绝对能“吊打”某些电商公司的。

  购物主播、商务、短视频策划制作、经纪人、直播运营等,这些都是带货生态中的核心岗位,基本上,粉丝过万的主播背后都有团队。

  在采访中,贺宇萌告诉记者,她在自己做直播带货的同时,也在给团队的其他新晋“主播”进行指导和培训,按照贺宇萌的介绍,想成为网红主播并不难,是可以“批量生产”的。

  直播间产品会比原价优惠

  善于交际是大部分主播的共同点,接触时间长了,从她们口中,记者也了解到,主播介绍产品一般有两种方式:一种是日常的产品种草,一种是淘宝直播活动。

  两种怎么区分?日常的种草,主要指通过小视频、文章的介绍,来向自己的粉丝推荐自己有使用过的、或者入手的产品,粉丝都会有一种想要拥有和自己喜欢的主播同款商品的心理;淘宝直播则是经过商家的联系,收到了产品的样品,配合商家店铺优惠进行的直播活动。

  有的消费者会不理解,“双11”购物大部分是有计划性,直接在淘宝店铺购买就可以,为什么还要花时间看直播?答案是,因为看直播购买产品更优惠。

  同样一件商品,商家给到直播间的价格权利最低,比如说“双11”期间,商家在直播间里产品的优惠券活动、秒杀活动等,使得消费者从直播间点击购物链接后获得价格,比直接在店铺下单的价格要低。与此同时,商家在与网红主播合作带货前,“谈价”是一个程序,是否能够争取在自己的直播间中卖全网最低的商品价,也是主播“本事”的体现。

  基于以上几点,才会有越来越多的消费者在直播间里下单购买,也让更多的商家意识到直播的重要性。

  两类“带货”模式针对性不同

  伸出两只手臂,用喷雾在一只手臂上轻喷几下、涂抹均匀,瞬间变白的手臂和另一只原肤色的手臂在镜头前一对比……相当长的一段时间内,类似这样情节的小视频在快手、抖音、小红书等平台频频刷屏。

  沪上白领Kris也购买了这款隔离喷雾,给她的感觉是“没有宣传得那么好”,一直在购买网红产品的她直言,实际上买的东西里有七成以上都没有说得那么好。尤其是化妆品,抛开个人自身因素的客观原因,拍视频时的磨皮、滤镜等特效也有一定迷惑性。

  相比于一些被网红带火的正规厂家生产的商品,很多小厂商产品甚至“三无”假冒商品更让人防不胜防。

  曾在沪上一家MCN机构做过网络推手的高超告诉记者,网红带货一般可分为两大类,一类是通过做测评来推荐一些产品,这些主要集中在有知名度的网红或明星,他们会选取正规厂商生产的产品,而且为了避免风险,通常不会有明显做广告的话,但由于自带流量,他们推荐的产品往往都成了爆款;另一类则是一些在直播平台有十几万到百万粉丝量的小网红,她们中不少人也在做微商,所以她们的“带货”就更有“针对性”。

  比如目前MCN机构会做自己的品牌,也就是从工厂直接拿货,然后让自己机构的主播在直播间推广。“也就是先有主播,再有品牌。”

  “亲测使用”大部分是套路

  口红一哥李佳琦的“不粘锅事件”还未平息,他代理的另一个“阳澄湖大闸蟹”又出了事,网红带货时标榜的“亲测使用”究竟可不可信?

  对于一部分头部主播来说,在和商家合作时,也会从各个商家中,选款挑出符合自己粉丝会消费购买的产品,所以也并不是所有的合作都盲目接受。但对于如今庞大的主播群体,以及高强度的直播节奏来说,恐怕能做上述这一点的并不多,“亲测使用”大部分是套路。

  “平时直播12个小时是常态,‘双11’24个小时也不稀奇。只要一停播,粉丝数就下来,流量就狂降。没办法,你不播别人也在播,粉丝会跑到别人的直播间里,那你说谁敢停下来?”小有名气的数码主播灿灿同时管理着十几人的主播团队,她坦言,这样的工作节奏,要做到试用每个产品显然不可能。

  与此同时,直播间里,主播演戏的成分更大。

  穿着性感的美女在商场疯狂购物,在镜头前摆弄着长长的消费单据;俊男靓女驾驶着名贵的跑车,为专属客户送货到家……这类场景类直播往往能吸引众多网友点赞评论。

  但,这就是网红们的营销套路。“实际上这些商品多是一些不知名小厂生产,所谓‘私人订制’的有些甚至是‘三无’产品。”高超直言,那些摞成山的快递单、排队人群、跑车送货其实都是一种摆拍。

  “主播介绍一款产品很多时候已经成了一种条件反射,哪怕是第一次拿到一个产品也能张口就来。”灿灿拿起手边的一个记号笔,随口就给记者演示,“你看这个记号笔上色特别快,下笔特别流畅,你看我这样随手一写不会粘到手上,基本上闻不到刺鼻的气味,颜色还丰富,有黑、红、蓝……”她声色并茂地介绍,仿佛这是一支她用了很久的笔。